Особенности национальных переговоров. Китайцы

Итак. При участии в переговорах с китайцами необходимо учитывать следующие моменты: 

1) О важной деловой встрече необходимо договариваться заранее – за два-три месяца, желательно в письменной форме. 

2) Перед прибытием в Китай стоит отправить материалы, написанные на китайском языке, которые будут содержать описание Вашей компании, ее историю, и литературу о ваших продуктах и услугах (буклеты, рекламные проспекты или брошюры). 

3) Предварительно стоит согласовать с принимающей стороной повестку дня встречи для того, чтобы у ваших китайских коллег была возможность обсудить технические моменты на внутреннем совещании. 

4) Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается молдавской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении. 

5) Вы должны прибыть на встречу вовремя или немного раньше. В Китае пунктуальность – это символ добродетели. Опоздав, вы можете оскорбить деловых партнеров, следовательно, исход переговоров будет не в Вашу пользу. 

6) Cадясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам придется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта. 

7) Китайцы склонны продлевать, затягивать процесс переговоров, на протяжении которых будут чередоваться продвижение вперед в решении этих вопросов, так и возвращение к, казалось, уже решенным моментам. Необходимо заранее продумать, на какие уступки Вы готовы пойти, а какие позиции не стоит в случае сдавать. Нельзя забывать, что в Китае принято торговаться.

8)Будьте терпеливы. Много времени и сил при согласовании различных вопросов отнимает огромный бюрократический аппарат Китая. 

9) Ваше положение или ранг имеет значение для ведения бизнеса в Китае. Поэтому в случае ответственных переговоров на довольно высоком уровне предпочтительно ехать главе компании, а не заместителю или помощнику. 

10) Никогда нельзя со 100% точностью спланировать поездку и надеяться только на один вариант сотрудничества. Нельзя давать понять китайцам, что Вы уже все решили. Нужно упомянуть, что Вы выбираете наиболее подходящий вариант. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке. 

11) Китайцы могут в ходе переговоров могут прибегать к разнообразным хитростям, особенно, если понимают, что Вами уже вложено много денег и сил, вы не сможете отказать от их предложения. Они могут прибегать к проявлению гнева и недовольства, чтобы достигнуть своей цели – добиться уступок с Вашей стороны. Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров.

12) Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в успехе контракта на 100 процентов, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с вашей стороны). 

13) Ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищам. 

14) Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня. 

15) Долгосрочные обязательства в сотрудничестве значительно увеличат ваши шансы на успех. Китайская сторона быстро идет на уступки по определенным вопросам, взамен за это она ожидает получить от вас широкие перспективы в дальнейшей деятельности 16) Обговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и Вы. 

17) Китайцы довольно часто прибегают к лести, всячески нахваливая достоинства и положительные стороны потенциального партнера, не стоит идти у них на поводу и делать уступки. 

18) Основное правило ведения бизнеса с китайцами – не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. В китайском языке существует словосочетание «потерять лицо», что фактически синонимично слову «опозориться». Китайцев заботит отношение к ним других людей, не попали ли они в неловкую и постыдную ситуацию, тем более, подверглись унизительному позору со стороны «лао вая» – иностранца?