Присоединяйтесь к нашим группам

Business Insider: 15 удивительных трюков в общении, которые помогут повысить зарплату

Business Insider: 15 удивительных трюков в общении, которые помогут повысить зарплату
Вы можете лучше.
23 07 2015
16:54

Независимо от того, просите ли вы повысить вам зарплату или на собеседовании спрашиваете относительно своей зарплаты на новой работе, вы всегда будете нервничать.

Однако это тоже необходимо. Анализ, проведенный порталом «Salary.com», показывает, что без обсуждения своей заработной платы, вы можете потерять около миллиона долларов в течение всей вашей карьеры. Зная об этой сумме, вам будет легче делать это в будущем.

Мы подробно изучили исследование и выделили на его основании простейшие и удивительнейшие стратегии, которые помогут вам достичь того, что вы хотите.

Всегда используйте точные цифры в предложениях и контрпредложениях.

Наметив себе цель, что ваша зарплата должна составлять $ 103 500, кажется, немного глупо. Не проще ли определить сумму в $ 100 000? Оказывается, нет. Исследование, проведенное учеными в Бизнес-школе Колумбии, показывает, что намечая себе точные цифры, у вас есть больше шансов получить преимущество на собеседовании.

Согласно Малии Мейсон, автору исследования, если во время собеседования вы озвучиваете точные цифры, то другая сторона будет думать, что вы провели исследование и пришли к конкретным цифрам. А это, в свою очередь, заставит их думать, что вы, вероятно, правы.

Но ...

... Лучше предложить диапазон зарплаты, а не называть одно число.

Использование точных цифр не означает, что это должно быть одно число. В другом исследовании Мейсон и ее коллега из Бизнес-школы в Колумбии Даниэль Эймс обнаружили, что представление диапазона зарплаты, даже если он и выше вашей намеченной цели, является лучшим способом в достижении результатов.

В прошлом организационные психологи считали, что озвучивание желаемого диапазона зарплаты будет работать только против вас. Люди же просто выберут меньшее число в этом диапазоне. Однако Эймс и Мейсон обнаружили, что это не так.

Они заявили, что это дает вашему боссу информации о том, что вы на самом деле просите. Также это показывает, что вы вежливый и разумный человек. Это означает, что у вас будет меньше шансов оказаться в бескомпромиссной ситуации.

Начните разговор с чего-то личного, тогда ваш собеседник ответит вам тем же.

В одном эксперименте студенты из Келлога и студенты из Стэнфорда общались по электронной почте. Те,  кто делился в общении личной информацией, например, хобби, родными и т.д., в конечном итоге, получили значительно лучшие результаты, чем те, которые не делились ничем личным по электронной почте.

Если вы хоть что-то рассказываете личное во время собеседования, то это посылает вашему собеседнику сигнал о том, что вы надежный человек. В соответствии с профессором Адамом Грантом из Уортона, благодаря такому поведению, вам, скорее всего, ответят взаимностью.

Думайте о переговорах, как о конкурсе.

В большинстве переговоров, посвященным вопросу заработной платы, вы хотите получить то, что другая сторона не особенно хочет вам давать. Это создает соревнование. И, если вы видите в этом соревнование, то получите лучшие результаты.

Профессор Мишель Маркс из университета «Джорджа Мэсона» и профессор Кристал Харольд из «Тэмпл» выделили пять различных стратегий ведения переговоров: любезность, уклонение, сотрудничество, соревнование, и способность идти на компромисс. Однако последняя не оказалась лучшей стратегией.

Вместо этого, Маркс и Харольд обнаружили, что люди, которые используют стратегии соревнования и сотрудничества, завершили свое собеседование, выпросив большую зарплату, чем те, которые прибегали к «любезности» и «ведению компромисса».

Женщины могут воспользоваться своим «женским шармом».

По данным исследования профессора Лауры Крэй из Беркли, использование «женского обаяния» - баланс между дружественным и кокетливым поведением - может направить ход переговоров в вашу пользу. Это «стратегическое поведение направлено на то, чтобы человек, с которым вы ведете переговоры, смог почувствовать себя хорошо для того, чтобы согласиться с вашим предложением».

Но, как всегда, есть один нюанс: немного женского обаяния может сработать на вас. Однако если вы будете вести себя слишком кокетливо, вам, скорее всего, не будут доверять ваши коллеги.

Не сталкивайтесь лицом к лицу, до тех пор, пока не придется.

Обычно, если вы просите повышение зарплаты, не вы решаете, повышать вам ее или нет. Человек, который берет вас на работу, в конце концов, должен согласиться с той суммой, на которую вы рассчитываете. Как правило, он имеет больше власти над вашей карьерой и рабочей средой в организации.

Согласно исследованию, столкнувшись с ним в разговоре лицом к лицу, как правило, победит сильный человек. Люди думают по-другому, когда они находятся вдали друг от друга, и властные иерархии имеют меньшее значение на расстоянии. Если вы ведете переговоры с вашим боссом, у вас есть лучший шанс одержать победу в них, если переговоры ведутся по электронной почте.

Если вы встречаетесь лично, постоянно сохраняйте зрительный контакт.

Не каждый работодатель во время переговоров прибегает к обману. Однако часто в их интересах им нужно скрыть, как они рады за кандидата, и насколько охотно они могут принять его предложение.

По данным исследования из Национального института здоровья, одним из самых эффективных способов, который помогает людям быть честными, является постоянный зрительный контакт.

Сразу задавайте все вопросы.

Когда вам делают предложение по работе, многие люди хотят казаться счастливыми, а не выглядеть слишком разочарованными. Они могут спросить пару вопросов, которые их беспокоят, и замалчивают остальные. А они неизбежно появятся позже.

Лучше всего, если вы зададите все вопросы сразу, и обратите внимание на те, которые являются наиболее важными. Так вы вместе сможете над ними поработать.

Первым сделайте предложение. 

Считается, что главный смысл переговоров в том, что нужно подождать пока другая сторона сделает первоначальное предложение. Тогда вы будете иметь более подробную информацию о том, как действовать дальше. Проблема в том, что так делать неправильно.

В действительности, гораздо лучше, если вы сделаете первое предложение, потому что у вас будет возможность бросить «якорь» там, где вам нужно. Это повлияет на ход переговоров. Люди, которые в первом предложении просят очень много, в конечном итоге, получают гораздо лучшие результаты.

Первое предложение тянет другого человека в его направлении, и после этого ему трудно перестроиться.

Позвольте им говорить о себе.

Так как вы хотите добиться от этих переговоров отличных результатов, может быть разумнее начать их с небольшой беседы. Особенно хорошо, если вам удастся заставить вашего партнера по переговорам рассказать о себе.

Согласно гарвардскому неврологу Диане Тамир, такой подход может вызвать в вашем собеседнике те же ощущения удовольствия, что и еда или деньги.

Но ...

... Такая беседа дает лучшие результаты, если вы мужчина.

К сожалению, такой подход работает только, если вы мужчина.

Исследователи обнаружили, что ведение беседы, до того как погрузиться в саму суть переговоров, в случаях с мужчинами, помогает им добиться «лучших конечных результатов». Также исследование показало, что небольшая беседа абсолютно никак не влияет на ход переговоров для женщин.

Такая стратегия, скорее всего, работает по причине давних гендерных стереотипов. Ведя переговоры, мужчины обычно выглядят агрессивно, а дружелюбная недолгая беседа может снять напряжение. Тогда вы получите то, что хотите.

Выстройте приоритеты и делитесь ими. 

«Во время собеседования по приему на работу, например, вы можете сказать, что заработная плата является для вас наиболее важным условием, а после нее время отпуска и бонусы», - заявил профессор Адам Грант. «Исследования показывают, что построение приоритетов является инструментом, который помогает вашим коллегам понять ваши интересы без предоставления им более подробной информации».

Затем вам следует спросить об их приоритетах, и постараться найти взаимовыгодные компромиссы по наиболее важным вопросам.

Это приводит нас к ...

Примите «сильную позу» в самом начале.

По данным исследования, проведенном учеными из Гарвардской школы бизнеса, принятие «сильной позы» – широко расставленные ноги и руки на бедрах – может изменять ваше ощущение о вашем теле, что заставит вас почувствовать себя более влиятельным и готовым взять на себя все риски.

Это повысит уровень тестостерона, который увеличивает доверие, а также снизит гормон стресса, кортизол. Это как раз то, что вам нужно, перед собеседованием.

Будьте немного непредсказуемыми.

Для переговоров требуется относительное спокойствие и менее эмоциональный подход. Нужно стараться быть как можно более рациональным. Но проявление некоторого возбуждения и непредсказуемости может также создать преимущество.

Исследование, проведенное профессором Адамом Галинским в Бизнес-школе Колумбии, показывает, что эмоциональное несоответствие приводит к большим уступкам с другой стороны, потому что они менее чувствуют возможность контроля ситуацией.

Выражение гнева, или чередование проявления гнева и радости, или гнева и разочарования сыграет вам на руку.

Подумайте над тем, чтобы поплакать (но очень осторожно!)

В случае напряженной ситуации, имеет смысл оставаться спокойным: вы под контролем, сбалансированы, и отвечаете за свои эмоции.

Но недавнее исследование, проведенное в Университете Мичигана, Университете Парижа, и EMLYON, показало, что в определенных ситуациях, выражение печали, и даже слез, может, помочь получить желаемые результаты от переговоров.

Если ваш партнер по переговорам увидит в вас «малую мощность», если он хочет продолжить с вами общение, и если он видит, что ваш интерес искренний, то вполне можно немножко прослезиться.

Но даже если это правда, то это очень-очень рискованно. Вы же не хотите, чтобы в вас постоянно видели «малую мощность». В долгосрочной перспективе, лучше, если вы проявите себя с сильной стороны, показав свой соревновательный настрой и заявив о хорошо выбранном диапазоне заработной платы. 


Источник: businessinsider.com





Contra Magazin
Десятки тысяч сообщений на электронной почте доказывают сотрудничество зятя Эрдогана с боевиками "Исламского государства". Сотрудничество, прежде всего, ориентировалось на импорт нефти из территорий, находящихся под контролем ИГИЛ.
12:19 | 07.12.2016
close Не показывать больше
Теперь читать новости на мобильном телефоне стало ещё удобнее
Скачай новое приложение obzor.press и всегда будь в курсе последних событий!