Как убедить кого-то, чтобы он сделал то, что вам нужно? Эксперт ФБР по переговорам Марк Гоулстон рассказал, как правильно добиваться от начальства прибавки.
25 04 2015
14:45
14:45
1. Настройтесь на нужный ЛАД
ЛАД в данном случае – это Лучшая Альтернатива Договоренности, а проще «запасной план». Скажем, вы попросили 10 тысяч прибавки, но шеф сказал «нет» – предложите альтернативный вариант, который вас устроит, например, 6 тысяч прибавки и дополнительные выходные (либо возможность частично работать из дома и т.п.).
2. Надейтесь на лучшее, готовьтесь к худшему
Заранее прикиньте возможную реакцию начальства и продумайте, как поступите в каждом из вариантов. Придется основательно подготовиться, а вы как думали?
3. Найдите идеальное место...
Внушительный кабинет и большое комфортное кресло невольно склоняют вашего босса к авторитарности. Так что по возможности устройте встречу в нейтральном месте, но позаботьтесь, чтобы шефу там было комфортно. Если уровень отношений позволяет, можно даже в ближайшем кафе. Это оптимальный вариант, если у вас офис типа «open space», где могут в любую минуту отвлечь.
4. ...и время
Вспомните случаи, когда босс говорил вам «да», а когда «нет», и попытайтесь понять, что подтолкнуло его к тому или иному решению. Может, ваш подход? Определенное время дня? Или только что заключенный вами крупный контракт? Исходя из этого, вычислите оптимальное время для разговора о зарплате.
Бонус-подсказка: сразу исключите утро понедельника и вечер пятницы. В остальные дни ориентируйтесь на время после обеда (если, конечно, нет аврала и шеф никуда не спешит). И по возможности не предупреждайте заранее, о чем хотите говорить с ним. Если же это требуется, коротко обозначьте тему: зарплата.
5. Усвойте «правило получателей»
Многие из нас не просят прибавки, даже кода ее явно заслуживают. И совершают большую ошибку. Видите ли, большинство людей – это так называемые «получатели», которые не готовы давать, пока их не попросят. Глупо надеяться, что они вдруг сами вас оценят и от щедрости душевной выпишут вам прибавку. Вывод? Всегда говорите прямо, что вам нужно.
Бонус-подсказка: никогда не превращайте свою просьбу в жалобу. Не говорите, что вам мало платят, не рассказывайте о своих финансовых затруднениях, избегайте агрессии и оправданий. Своим поведением вы определяете реакцию босса, так что когда вы спокойны и уравновешенны, он тоже будет таким.
6. Не стесняйтесь спросить «почему?»
Если шеф первым озвучит сумму, вежливо поинтересуйтесь, почему он так решил. Постарайтесь, чтобы ваш вопрос не вызвал раздражения и не заставил босса перед вами «объясняться» (перечитайте пункт 2). В идеале ваш вопрос заставит его по-настоящему задуматься, справедливо ли его предложение, и откроет путь к переговорам.
Бонус-подсказка: заранее проведите исследование, чтобы хорошо разбираться в зарплатах специалистов вашего уровня. Спросите коллег, поройтесь на профессиональных сайтах в интернете, загляните в собственный отдел кадров – может, там вам уточнят принципы начисления прибавок в вашей компании. Со всеми этими знаниями вы будете намного увереннее.
7. Извлеките максимум пользы из «нет»
Не довольствуйтесь уклончивым ответом на свою просьбу, старайтесь подвести к тому, чтобы начальник сказал четкое «да» или «нет». Во втором случае сделайте небольшую паузу и, не теряя хладнокровия, спросите: «Чего я не достиг или не совершил, чтобы получить от вас другой ответ?»
Может быть, в вашей компании дают прибавку только после достижения определенных результатов (скажем, вы должны набрать конкретный процент с продаж и т.п.). Либо причина в другом и от вас не зависит – в любом случае спросить стоит.
Бонус-подсказка: даже получив отказ в самой радикальной форме, не грозите, что уволитесь. Во всех случаях без исключения вы должны увольняться тихо и с достоинством, а не в приступе истерики.
Источник: www.anews.com
